đơn hàng nhỏ mở cửa ra thị trường lớn

Đơn hàng nhỏ để học chuẩn

Ông Lê Anh, Giám đốc Công ty TNHH Thực phẩm & Thương mại dịch vụ Lê Gia cho biết, doanh nghiệp mất gần 2 năm kể từ khi đối tác Nhật Bản sang thăm, đánh giá nhà máy, đến khi có đơn hàng đầu tiên. Đơn hàng nhỏ, chi phí kiểm nghiệm và logistics cao, tính toán tài chính cho thấy lỗ. Doanh nghiệp vẫn làm, coi đó là khoản đầu tư để “mua” tiêu chuẩn và giữ mối quan hệ.

Thực tế này không cá biệt. Với nhiều doanh nghiệp nông sản quy mô nhỏ và vừa, đặc biệt là OCOP, xuất khẩu không khởi đầu bằng container đầy, mà bằng những lô hàng thử. Giá trị kinh tế chưa đáng kể, nhưng giá trị thị trường rất rõ: sản phẩm được kiểm chứng trong điều kiện thật, bởi người mua thật.

Theo ông Lê Anh, đơn hàng nhỏ cho phép doanh nghiệp nhìn thấy yêu cầu thực tế của thị trường đích. Từ điều kiện kiểm nghiệm, quy trình giao nhận, đến cách xử lý phản hồi của khách hàng. “Nếu làm ngay đơn hàng lớn, rủi ro rất cao. Chỉ một lỗi nhỏ có thể khiến cả thị trường đóng lại”, ông nói.

Với thị trường Nhật Bản, các yêu cầu về an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, ghi nhãn phụ và tính ổn định giữa các lô hàng được kiểm soát chặt. Doanh nghiệp phải điều chỉnh dần công thức, quy trình, thậm chí dung tích sản phẩm để phù hợp thói quen tiêu dùng. Những điều chỉnh này khó có thể làm trên giấy, mà chỉ bộc lộ khi sản phẩm bước vào thị trường, chịu sự “kiểm nghiệm” trực tiếp từ người tiêu dùng và hệ thống phân phối.

Đứng trên góc độ quản trị rủi ro của doanh nghiệp, đơn hàng nhỏ được xem như công cụ học tập. Chi phí bỏ ra được xem là học phí. Doanh nghiệp nào chấp nhận học phí sớm, thường có lợi thế khi mở rộng sau này.

Một điểm khác biệt trong cách làm của các doanh nghiệp kiên trì xuất khẩu là giữ thị trường thay vì chạy theo tăng sản lượng. Khi đã có một đầu mối nhập khẩu, dù đơn hàng nhỏ và tần suất chưa cao, doanh nghiệp tập trung duy trì chất lượng ổn định và giao hàng đúng cam kết.

Việc giữ được một đối tác nhập khẩu trong nhiều năm, vì thế, có giá trị hơn việc ký nhanh một hợp đồng lớn nhưng không bền. “Thị trường quốc tế đánh giá rất cao tính ổn định. Nếu đã vào được, việc quan trọng là không để mình bị loại”, ông Lê Anh nói.

Cách tiếp cận này đòi hỏi kỷ luật cao. Doanh nghiệp phải chấp nhận không tối ưu lợi nhuận ngắn hạn, ưu tiên đầu tư vào hệ thống kiểm soát chất lượng và tuân thủ tiêu chuẩn. Đây là lý do nhiều doanh nghiệp rời cuộc chơi sớm: dòng tiền không chịu được giai đoạn đầu.

Làm vững thị trường trong nước trước

Một điểm chung khác của các doanh nghiệp đi được đường dài là xây nền ở thị trường trong nước. Với Mắm Lê Gia, việc hiện diện ổn định trong hệ thống bán lẻ nội địa giúp doanh nghiệp tạo niềm tin ban đầu với đối tác nước ngoài. Nhiều nhà nhập khẩu tìm hiểu sản phẩm bằng cách khảo sát thị trường trong nước trước khi quyết định hợp tác.

Theo kinh nghiệm của ông Lê Anh, thị trường nội địa không chỉ là nơi tạo doanh thu, mà là “bài kiểm tra” về quy trình và năng lực vận hành. Doanh nghiệp nào chưa kiểm soát được chất lượng ở trong nước, khó có thể đáp ứng yêu cầu xuất khẩu.

Bên cạnh xuất khẩu chính ngạch, nhiều doanh nghiệp sử dụng xuất khẩu tại chỗ gắn với du lịch như một bước đệm. Tại nhà máy của Lê Gia, mô hình tham quan – trải nghiệm – mua sắm được duy trì nhiều năm. Khách quốc tế đến tham quan, nếm thử và mua sản phẩm mang về nước.

Kênh này không mang lại doanh thu lớn ngay, nhưng giúp doanh nghiệp quan sát phản ứng của người tiêu dùng quốc tế một cách trực tiếp. “Khách hỏi gì, quan tâm điều gì, chê điểm nào, đó là thông tin thị trường rất thật”, ông nói.

Thông tin thu được từ kênh này được doanh nghiệp dùng để điều chỉnh sản phẩm trước khi đưa vào xuất khẩu chính ngạch. Đây là cách giảm rủi ro, phù hợp với doanh nghiệp quy mô nhỏ.

Từ câu chuyện của nước mắm Lê Gia, có thể thấy xuất khẩu nông sản không có đường tắt. Đơn hàng nhỏ, thời gian dài, chi phí cao là thực tế phổ biến. Khác biệt nằm ở cách doanh nghiệp nhìn nhận giai đoạn đầu: là gánh nặng hay là khoản đầu tư.

Với những doanh nghiệp coi đơn hàng nhỏ là công cụ giữ thị trường và học chuẩn, xuất khẩu trở thành quá trình tích lũy. Khi thị trường đã chấp nhận, việc tăng quy mô diễn ra tự nhiên hơn và ít rủi ro hơn.

Trong bối cảnh cạnh tranh quốc tế ngày càng khắt khe, cách làm này có thể không phù hợp với tất cả. Nhưng với nông sản quy mô nhỏ, đặc biệt là sản phẩm OCOP, đó là một lựa chọn thực tế để không bị loại sớm khỏi cuộc chơi xuất khẩu.